Marketing Funnel คืออะไรและทำงานอย่างไร?

Marketing Funnel คืออะไร และช่วยให้คุณสร้างยอดขายได้มากขึ้นได้อย่างไร ในบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับทุกขั้นตอนของช่องทางการตลาด จากบนลงล่าง. พร้อมรับเคล็ดลับที่นำไปใช้ได้จริงในการทำให้การทำงานมีประสิทธิภาพมากขึ้น

Marketing Funnel คืออะไร?

ช่องทางการตลาดคือรูปแบบหนึ่งของการเดินทางของลูกค้า แสดงถึงขั้นตอนการซื้อที่ผู้คนต้องเผชิญหลังจากตระหนักถึงธุรกิจ บริการ หรือผลิตภัณฑ์ 

ช่องทางการตลาดที่มีขั้นตอน "การรับรู้" "การพิจารณา" "คอนเวอร์ชั่น" และ "ความภักดี"

รูปร่างช่องทางแสดงให้เห็นว่าผู้ชมแคบลงเมื่อการเดินทางดำเนินไปสู่การซื้อ แม้ว่าคุณต้องการลดการออกจากกลางคัน แต่ก็เป็นเรื่องปกติที่บางคนจะออกจากแต่ละขั้นตอน

ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพสูงสุดของคุณจะไปถึงจุดสิ้นสุด 

ช่องทางการตลาดที่แสดงให้ผู้คนเลิกใช้งานในแต่ละขั้นตอน

ในความเป็นจริง การเดินทางของลูกค้ามีความหลากหลายและซับซ้อน แต่ช่องทางการตลาดมีกรอบการทำงานที่เรียบง่ายสำหรับนักการตลาด

คุณสามารถใช้มันเพื่อ:

• ทำความเข้าใจผู้ชมของคุณและปรับแต่งแนวทางของคุณให้เหมาะสม

• ระบุและแก้ไขจุดอ่อนในการเดินทางของลูกค้า

• สร้างบริบทผลลัพธ์ทางการตลาดของคุณ

ทั้งหมดนี้ช่วยให้คุณสร้างกลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น และได้ยอดขายเพิ่มขึ้นในที่สุด

หมายเหตุ: ช่องทางการตลาดเรียกอีกอย่างว่าช่องทางการซื้อ ช่องทางของผู้ซื้อ ช่องทางลูกค้า ช่องทางคอนเวอร์ชั่น หรือช่องทางการขาย

Marketing Funnel Stages

ระยะช่องทางการตลาดจะแตกต่างกันไปตามรุ่น เนื่องจากธุรกิจสร้างช่องทางให้เหมาะกับความต้องการของตน ตัวอย่างเช่น การเดินทางของลูกค้าแบบธุรกิจกับธุรกิจและธุรกิจกับผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะทำงานแตกต่างกัน

หนึ่งในโมเดลที่ใช้บ่อยที่สุดคือ AIDA: Awareness, Interest, Desire และ Action

ช่องทางการตลาดของ AIDA ที่มีขั้นตอน "การรับรู้" "ความสนใจ" "ความปรารถนา" และ "การดำเนินการ"

ช่องทางที่ละเอียดมากขึ้นจะมีลักษณะดังนี้:

ช่องทางการตลาดแบบละเอียดด้วยขั้นตอน "การค้นพบ" "ความปรารถนา" "การประเมิน" "การซื้อ" "ความภักดี" และ "การสนับสนุน"

อย่างไรก็ตาม คุณสามารถลดความซับซ้อนของช่องทางการตลาดให้เป็นสามขั้นตอน:

1. Top of the funnel (ToFu): ผู้คนตระหนักถึงปัญหาที่คุณสามารถแก้ไขได้

2. Middle of the funnel (MoFu): ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการวิธีแก้ปัญหาและพิจารณาทางเลือกของพวกเขา

3. Bottom of the funnel (BoFu): ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตัดสินใจเลือกวิธีแก้ปัญหาและกลายมาเป็นลูกค้า

ช่องทางการตลาดที่มีขั้นตอน "ด้านบนของช่องทาง (ToFu)," "ตรงกลางของช่องทาง (MoFu)" และ "ด้านล่างของช่องทาง (BoFu)"

นี่คือตัวอย่างของช่องทางการตลาดที่ใช้งานจริง:

1. ToFu: มีคนอ่านบล็อกโพสต์เกี่ยวกับการปรับปรุงสมรรถภาพของตน

2. MoFu: พวกเขาสนใจที่จะรับตัวติดตามกิจกรรม ดังนั้นพวกเขาจึงเริ่มเปรียบเทียบโมเดล

3. BoFu: พวกเขาตัดสินใจว่าต้องการ Fitbit และซื้อใน Amazon

ด้านบนของช่องทางการตลาด

ด้านบนของช่องทาง (ToFu) คือที่ที่คุณแนะนำผู้คนให้รู้จักกับธุรกิจ บริการ หรือผลิตภัณฑ์ของคุณ และปัญหาก็สามารถแก้ไขได้

นักการตลาดบางคนเรียกขั้นตอนนี้ว่าการรับรู้ ความสนใจ การค้นพบ หรือขั้นตอนการมีส่วนร่วม

ตามทฤษฎีแล้ว คุณต้องการให้ผู้คนเข้ามาในช่องทางของคุณมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ยิ่งคุณเข้าถึงผู้คนได้มากเท่าไร คุณก็ยิ่งสามารถเปลี่ยนผู้คนให้เป็นลูกค้าได้มากขึ้นเท่านั้น

อย่างไรก็ตาม การมุ่งเน้นที่คุณภาพของผู้ชมของคุณเป็นสิ่งสำคัญ ไม่ใช่แค่ปริมาณเท่านั้น คุณต้องมีเป้าหมายสูง มิฉะนั้น คุณจะเสียเวลาและเงินไปกับการเข้าถึงผู้ที่ไม่มีวันซื้อ

เมื่อต้องการทำเช่นนี้ ให้กำหนดลูกค้าเป้าหมายของคุณ

Different Types of Marketing Funnels

ตัวอย่างเช่น: 

ช่องทางการตลาดดิจิทัลมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมออนไลน์ ไม่รวมกลยุทธ์หรือเป้าหมายออฟไลน์

ช่องทางการตลาดด้วยเนื้อหามุ่งเน้นไปที่เนื้อหาที่ผู้คนมีส่วนร่วมตลอดเส้นทางของลูกค้า พวกเขาสามารถช่วยคุณสร้างกลยุทธ์เนื้อหาที่สอดคล้องและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ช่องทางประเภทอื่นๆ สามารถช่วยธุรกิจของคุณได้เช่นกัน:

• กระบวนการคอนเวอร์ชันจะสรุปเส้นทางไปสู่การกระทำของผู้ใช้ที่เฉพาะเจาะจง เช่นการสมัครรับจดหมายข่าวหรือคำขอสาธิต

• ช่องทางการซื้อ/การซื้อ/ลูกค้าสรุปขั้นตอนตั้งแต่การรับรู้จนถึงการซื้อ แต่ไม่จำเป็นต้องมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์และเป้าหมายทางการตลาด

• ช่องทางการขายหรือช่องทางการสร้างโอกาสในการขายยังสรุปขั้นตอนตั้งแต่การรับรู้ไปจนถึงการซื้อ แต่มุ่งเน้นไปที่ขั้นตอนการขายและเป้าหมาย

บางครั้งผู้คนใช้คำเหล่านี้ (และอื่นๆ) สลับกันได้ แต่หากคุณใช้ช่องทางหลายช่องทางภายในธุรกิจของคุณ การกำหนดช่องทางทีละช่องทางก็มีประโยชน์

The Marketing Funnel vs. the Marketing Flywheel

การเดินทางของลูกค้าไม่เป็นเส้นตรงตามที่ช่องทางการตลาดแนะนำ นักการตลาดบางคนพยายามสร้างแบบจำลองที่แม่นยำยิ่งขึ้น

รูปร่างทรงกลมเน้นย้ำว่าทุกขั้นตอนส่งผลต่อขั้นตอนอื่นๆ อย่างไร การปรับปรุงในส่วนเดียวทำให้ Marketing Flywheel หมุนเร็วขึ้น ที่สร้างโมเมนตัมและส่งเสริมการเติบโตของธุรกิจ

ในทำนองเดียวกันการเสียดสีในส่วนเดียวอาจทำให้ทั้งล้อช้าลง

จำนวนและชื่อของส่วนจะแตกต่างกันไป แต่ Marketing Flywheel “Attract, Engage, Delight” ก็ได้รับความนิยม นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้นในแต่ละขั้นตอน:

• Attract: ธุรกิจต่างๆ ได้รับความสนใจโดยใช้การตลาดขาเข้า (แทนที่จะเข้าถึงผู้คนผ่านช่องทางการตลาดภายนอก เช่น การโฆษณา)

• Engage: ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมในแนวทางและตามจังหวะของพวกเขา นักการตลาดจัดหาทรัพยากรทั้งหมดที่ต้องการในทุกที่ที่พวกเขาต้องการ

• Delight: ธุรกิจต่างๆ ให้การสนับสนุนที่ดีเยี่ยมและช่วยให้ลูกค้าได้รับประโยชน์สูงสุดจากการซื้อ พวกเขาสร้างและรักษาความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่ง

Marketing Flywheel ต่างจากช่องทางการตลาดซึ่งวางลูกค้าไว้ที่จุดสิ้นสุด Marketing Flywheel ทำให้ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง เพราะลูกค้าเป็นมากกว่าผลลัพธ์ ด้วยความภักดีและการสนับสนุน สิ่งเหล่านี้เป็นพลังขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจ

นักการตลาดบางคนถือว่า Marketing Flywheel เป็นแนวทางที่ทันสมัย แต่ธุรกิจจำนวนมากยังคงใช้และได้รับประโยชน์จากช่องทางนี้

สร้างช่องทางการตลาดของคุณ

การสร้างช่องทางทางการตลาดเกี่ยวข้องมากกว่าการดึงเอาขั้นตอนเล็กๆ น้อยๆ ออกไป

คุณต้องคิดอย่างรอบคอบเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายของคุณ ความต้องการของพวกเขาเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรเมื่อพวกเขาก้าวหน้าไปสู่การซื้อและอื่นๆ และคุณจะตอบสนองพวกเขาได้อย่างไร