รู้จักลูกค้าให้มากขึ้นด้วย Buyer Persona ชนะใจลูกค้า ยิงแอดตรงกลุ่ม

buyer personaในธุรกิจของคุณคือใคร? และถ้าเป็นเช่นนั้นคุณรู้เกี่ยวกับพวกเขามากแค่ไหน?

buyer personas ของผู้ซื้อคือการนำเสนอกึ่งสมมติของลูกค้าในอุดมคติของคุณตามข้อมูลและการวิจัย สิ่งเหล่านี้ช่วยให้คุณทุ่มเทเวลาให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม แนะนำการพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้เหมาะกับความต้องการของลูกค้าเป้าหมายของคุณ และทำให้งานทั้งหมดในองค์กรของคุณสอดคล้องกัน (ตั้งแต่การตลาดไปจนถึงการขายไปจนถึงการบริการ)

ด้วยเหตุนี้ คุณจะสามารถดึงดูดผู้เยี่ยมชม ลีด และลูกค้าที่มีมูลค่าสูงมายังธุรกิจของคุณ ซึ่งคุณมีแนวโน้มที่จะรักษาไว้เมื่อเวลาผ่านไป

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับตัวตนของผู้ซื้อเป็นสิ่งสำคัญในการผลักดันการสร้างเนื้อหา การพัฒนาผลิตภัณฑ์ การติดตามผลการขาย และสิ่งที่เกี่ยวข้องกับการได้ลูกค้าใหม่และการรักษาลูกค้า

เหตุใด Buyer Persona จึงมีความสำคัญต่อธุรกิจของคุณ

บุคลิกของผู้ซื้อช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าของคุณ (และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า) ได้ดีขึ้น วิธีนี้ช่วยให้คุณปรับแต่งเนื้อหา ข้อความ การพัฒนาผลิตภัณฑ์ และบริการให้ตรงกับความต้องการ พฤติกรรม และข้อกังวลเฉพาะของสมาชิกในกลุ่มเป้าหมายของคุณได้ง่ายขึ้น

ตัวอย่างเช่น คุณอาจรู้ว่าผู้ซื้อเป้าหมายของคุณคือผู้ดูแล แต่คุณทราบความต้องการและความสนใจเฉพาะของพวกเขาหรือไม่ ข้อมูลพื้นฐานทั่วไปของผู้ซื้อในอุดมคติของคุณคืออะไร? เพื่อให้เข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าอะไรที่ทำให้ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณเลือก การพัฒนาบุคลิกภาพโดยละเอียดสำหรับธุรกิจของคุณเป็นสิ่งสำคัญ

บุคลิกของผู้ซื้อที่แข็งแกร่งที่สุดนั้นมาจากการวิจัยตลาดและข้อมูลเชิงลึกที่คุณรวบรวมจากฐานลูกค้าจริงของคุณ (ผ่านการสำรวจ การสัมภาษณ์ ฯลฯ)

ขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณ คุณอาจมีบุคลิกเพียงหนึ่งหรือสองคนหรือมากถึง 10 หรือ 20 คน แต่ถ้าคุณยังใหม่กับบุคลิก ให้เริ่มต้นจากสิ่งเล็กๆ คุณสามารถพัฒนาบุคลิกเพิ่มเติมได้ในภายหลังหากจำเป็น

บุคลิกของผู้ซื้อสามารถนำมาใช้ในด้านการตลาดได้อย่างไร?

ในระดับพื้นฐานที่สุด การพัฒนาบุคลิกภาพช่วยให้คุณสร้างเนื้อหาและข้อความที่ดึงดูดกลุ่มเป้าหมายของคุณได้ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายหรือปรับแต่งการตลาดของคุณสำหรับกลุ่มผู้ชมต่างๆ ของคุณ

ตัวอย่างเช่น แทนที่จะส่งอีเมลดูแลลูกค้าเป้าหมายฉบับเดียวกันไปยังทุกคนในฐานข้อมูลของคุณ คุณสามารถแบ่งกลุ่มตามลักษณะนิสัยของผู้ซื้อและปรับแต่งข้อความของคุณตามสิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับลักษณะต่างๆ เหล่านั้น

นอกจากนี้ เมื่อรวมกับระยะวงจรชีวิต (เช่น ระยะที่ผู้ซื้ออยู่ในวงจรการขายของคุณ) บุคลิกของผู้ซื้อยังช่วยให้คุณกำหนดและสร้างเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายได้สูง (คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการดังกล่าวได้โดยดาวน์โหลดเทมเพลตการแมปเนื้อหาของเรา)

และถ้าคุณใช้เวลาสร้างบุคลิกเชิงลบด้วย คุณจะได้รับประโยชน์เพิ่มเติมโดยสามารถแบ่งกลุ่ม "ลักษณะที่ไม่ดี" ออกจากผู้ติดต่อที่เหลือได้ ซึ่งจะช่วยให้คุณได้รับต้นทุนต่อโอกาสในการขายที่ต่ำลงและ ต้นทุนต่อลูกค้าหนึ่งราย — ดังนั้นจึงเห็นยอดขายที่สูงขึ้น

วิธีสร้าง Buyer Persona

บุคลิกของผู้ซื้อสามารถสร้างขึ้นได้จากการค้นคว้า การสำรวจ และการสัมภาษณ์ โดยทั้งหมดประกอบด้วยลูกค้า ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และผู้ที่อยู่นอกฐานข้อมูลผู้ติดต่อของคุณซึ่งอาจสอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ต่อไปนี้เป็นวิธีการที่นำไปใช้ได้จริงในการรวบรวมข้อมูลที่คุณต้องการเพื่อพัฒนาบุคลิกภาพ:

• ตรวจสอบฐานข้อมูลผู้ติดต่อของคุณเพื่อค้นหาแนวโน้มว่าลีดหรือลูกค้าบางรายค้นหาและบริโภคเนื้อหาของคุณอย่างไร

• ใช้ฟิลด์ฟอร์มที่เก็บข้อมูลบุคคลสำคัญเมื่อสร้างฟอร์มเพื่อใช้ในเว็บไซต์ของคุณ ตัวอย่างเช่น ถ้าบุคลิกทั้งหมดของคุณแตกต่างกันไปตามขนาดของบริษัท ให้ขอข้อมูลเกี่ยวกับขนาดของบริษัทในแบบฟอร์มของคุณ

• พิจารณาความคิดเห็นของทีมขายเกี่ยวกับลีดที่พวกเขาโต้ตอบด้วยมากที่สุด พวกเขาสามารถสรุปอะไรได้บ้างเกี่ยวกับลูกค้าประเภทต่างๆ ที่คุณให้บริการได้ดีที่สุด

• สัมภาษณ์ลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อค้นหาสิ่งที่พวกเขาชอบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

คุณจะใช้การวิจัยข้างต้นเพื่อสร้าง Buyer Persona ได้อย่างไร?

เมื่อคุณผ่านขั้นตอนการวิจัยแล้ว คุณจะมีข้อมูลดิบจำนวนมากเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าปัจจุบันของคุณ แต่คุณจะทำอย่างไรกับมัน? คุณจะกลั่นกรองข้อมูลทั้งหมดได้อย่างไรเพื่อให้ทุกคนเข้าใจข้อมูลทั้งหมดที่คุณรวบรวมได้ง่าย

ขั้นตอนต่อไปคือการใช้การวิจัยของคุณเพื่อระบุรูปแบบและความคล้ายคลึงกันจากคำตอบสำหรับคำถามสัมภาษณ์ของคุณ พัฒนาบุคลิกหลักอย่างน้อยหนึ่งอย่าง และแบ่งปันบุคลิกนั้นกับคนอื่นๆ ในบริษัท

ต่อไปนี้คือวิธีดำเนินการตามขั้นตอนต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับการสร้างตัวตนของผู้ซื้อโดยละเอียด

1. กรอกข้อมูลพื้นฐานทางประชากรศาสตร์ของคุณ
   ถามคำถามตามข้อมูลประชากรทางโทรศัพท์ ด้วยตนเอง หรือแบบสำรวจออนไลน์ (บางคนสะดวกใจที่จะเปิดเผยข้อมูลส่วนบุคคลเช่นนี้) นอกจากนี้ ยังเป็นประโยชน์ในการใส่คำศัพท์และลักษณะท่าทางที่สื่อความหมายเกี่ยวกับบุคลิกของคุณที่คุณอาจหยิบยกขึ้นมาในระหว่างการสนทนา เพื่อให้คนในทีมของคุณระบุตัวตนบางอย่างได้ง่ายขึ้นเมื่อพูดคุยกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ต่อไปนี้คือตัวอย่างวิธีดำเนินการในส่วนที่ 1 ในเทมเพลตของคุณสำหรับหนึ่งในบุคคลของคุณ:ผู้ซื้อ-บุคคล-เทมเพลต

2. แบ่งปันสิ่งที่คุณได้เรียนรู้เกี่ยวกับแรงจูงใจในบุคลิกภาพของคุณ
   นี่คือที่ที่คุณจะกลั่นกรองข้อมูลที่คุณได้เรียนรู้จากการถาม "ทำไม" ระหว่างการสัมภาษณ์เหล่านั้น อะไรทำให้บุคลิกของคุณตื่นขึ้นในตอนกลางคืน? พวกเขาอยากเป็นใคร? สิ่งสำคัญที่สุดคือเชื่อมโยงทั้งหมดเข้าด้วยกันโดยบอกผู้คนว่าบริษัทของคุณสามารถช่วยเหลือพวกเขาได้อย่างไร

3. ช่วยทีมขายของคุณเตรียมพร้อมสำหรับการสนทนากับบุคคลของคุณ
   รวมคำพูดจริงจากการสัมภาษณ์ของคุณที่เป็นตัวอย่างว่าบุคคลของคุณกังวลเกี่ยวกับอะไร พวกเขาเป็นใคร และต้องการอะไร จากนั้นสร้างรายการข้อโต้แย้งที่พวกเขาอาจหยิบยกขึ้น เพื่อให้ทีมขายของคุณเตรียมพร้อมที่จะจัดการกับข้อโต้แย้งเหล่านั้นในระหว่างการสนทนากับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

4. สร้างข้อความสำหรับบุคลิกของคุณ
   บอกให้ผู้คนพูดถึงผลิตภัณฑ์/บริการของคุณด้วยบุคลิกของคุณอย่างไร ซึ่งรวมถึงคำศัพท์สำคัญที่คุณควรใช้ เช่นเดียวกับระดับลิฟต์ทั่วไปที่วางตำแหน่งโซลูชันของคุณในลักษณะที่สอดคล้องกับบุคลิกของคุณ สุดท้าย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณตั้งชื่อบุคคลของคุณ (เช่น ผู้จัดการฝ่ายการเงิน Margie, IT Ian หรือ Landscaper Larry) เพื่อให้ทุกคนเรียกบุคคลภายในในลักษณะเดียวกัน เพื่อให้มีความสอดคล้องกันระหว่างทีม

สรุป

สร้างตัวตนของผู้ซื้อเพื่อทำความเข้าใจลูกค้าเป้าหมายในระดับที่ลึกขึ้น และทำให้มั่นใจว่าทุกคนในทีมของคุณรู้วิธีกำหนดเป้าหมาย สนับสนุน และทำงานร่วมกับลูกค้าของคุณอย่างดีที่สุด วิธีนี้จะช่วยคุณปรับปรุงการเข้าถึง เพิ่มการแปลง และเพิ่มความภักดี